钻石销售技巧:把话说到点子上

  • 2018-03-05
  • 来源:玛丽莱钻石
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拥有“钻石之王”之称的哈里•温斯顿,是一位拥有“嘴巴一张,黄金万两”式口才的成功商人。有一次,温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石,于是便打电话给这位富豪,邀请他来纽约,推荐一些上等钻石给他。荷兰富豪应邀飞到美国,温斯顿让公司里的一名钻石专家为他介绍一颗昂贵的钻石。

钻石 

钻石专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、先进的切割工艺及各项钻石鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后,只是礼貌性地点了点头。等专家介绍完,他便站起身来要告辞:“谢谢你,这颗钻石确实非常棒,但它并不是我想要的。”看到荷兰富豪要走,坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他:“先生,让我再给您介绍一下这颗钻石,可以吗?”客人出于礼貌,便再次坐下。温斯顿从钻石专家手中接过了钻石,但他并没有用任何术语,而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱:“这是我最喜爱的钻石之一,您看,它在阳光下是那么的晶莹剔透,那么的璀璨夺目,它的美就像天使的脸庞般令人怦然心动啊!我想,您也会和我一样爱上它的,不是吗?”荷兰富豪听了温斯顿的话之后,连连点头说:“那么,请把它卖给我吧。”于是,一颗价值数百万美元的钻石,在温斯顿说了几句话之后,便找到了新主人。


客人走了之后,温斯顿的一个助手问道:“为什么客人已经拒绝了我们的钻石专家,而您几句话却让他改变了主意呢?”温斯顿说:“我们的钻石专家是钻石界为数不多的几个权威之一,他对钻石的知识远胜于我,为此我付给了他高额的薪水。但是有一种本事他没有,如果他能学会这种本事,我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。”“什么本事?”助手迫切地问。“会说话的本事!他了解自己卖的每一颗钻石,但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的钻石销售的话。”
 

钻石专家的话,不能说不好,但那却是不带多少情感因素的冷冰冰的介绍,他不太了解顾客的心理,没有明白顾客在想什么。对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说,他一定听到过无数次类似的介绍,因此,专家的话没有带给他多少新鲜的感受,甚至让他感觉很无趣。对荷兰富豪来说,他收集钻石珠宝,是因为他喜爱它们,至于“质地”、“切割工艺”、“鉴定指数”对他来说并不是最重要的,所以专家的介绍,并没有说到他的心坎上,也就没能打动他。


而温斯顿则将冰冷昂贵的钻石描绘成了美的化身,温斯顿的话让富豪感觉到,他对钻石饱含着热爱和深情,这番话对富豪极富感染力,因此使富豪改变了主意,把钻石买了下来。
 

如果钻石销售员会说话,就能用语言的魅力轻而易举地打动客户;如果不会说话,即使你是内行或专家,客户的心门如果始终紧闭,说得再多也是白费口舌,浪费时间和精力。

      来源:Dmallovo钻石定制中心

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